?

雷海:干工作就要锲而不舍

时间:2012-10-19    来源:华源集团    字体显示: 默认     阅读:

    与雷海见一面挺不容易的,因为在新疆银朵兰维药股份有限企业新疆营销中心他是出了名的大忙人。
    2006年任新疆银朵兰维药新疆营销中心伊犁片区商务代表;2008年任乌市、伊犁片区商务代表;2012年任北疆片区销售经理,40岁的雷海从事药品销售仅6年就“步步高”似乎进步太快,但以下这份履历很说明问题:1992—1995年,在部队服役;1995年从部队复员后,进入新疆银朵兰维药(当时是国有企业乌鲁木齐制药厂);此后的10年间,设备动力部、制剂车间、行政办公室等部门,雷海挨个转过来了,可以说对企业的生产、销售等环节了然于心。
    “军旅生涯的3年磨练了我坚韧的意志,频繁调换岗位的10年让我对企业、对个人都有了充分认识,做销售的这几年是我快速成长的阶段。”雷海把自己的职业生涯划分为三部分。
    态度是决定一个人做事能否成功的基本要素。雷海的态度很端正,他认为销售人员必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,只有这样才能赢得对方的敬重和信任;必须抱着一颗热情的心,当热情的和客户交流时,深受感染的客户也会“投之以李,报之以桃”;必须抱着一颗负责任的心,认真对待工作,销售药品的同时还要做好售后服务。
    真诚、热情、负责任是雷海身上的显著特点,凭借于此,他创造出骄人的业绩——去年,完成销售产值400万元,占新疆市场总销售的50%,超额完成全年销售任务。完成销售回款360万元,回款率达90%,占新疆市场总回款的54.7%。
    如果硬要雷海透露成为销售精英的秘诀,他会把多年来总结的经验坦诚地与同事分享:作为商务代表,不仅是在销售商品,也是在销售你自己,客户接受了你才会接受你的商品。   
    最初负责伊犁片区八县一市商业企业的销售、回款工作对于雷海而言并不轻松。怎样把这场“硬仗”打下来?全国药品生产厂家不胜枚举,商业企业代销的药品多达上千种,药店出售的药品少则几十种,多则上百种,不能从源头上“占领阵地”,就无法在销售市场上占有一席之地。药业企业的销售人员一方面要和商业企业密切联系,一方面要及时掌握了解药店出售药品的情况。善于打“持久战”的雷海从小事做起,从细节入手。
    举个例子,尼勒克县的药店一般是从190公里远的伊宁市商业企业进货。药店薄利多销,进货数量都不大,卖完后再进。有段时间,雷海成了药店的专职“配货工”。表面上看,这项额外的工作既浪费时间,又没有什么利益,是个吃亏的买卖。实际上经受住考验的雷海获得了客户的认可和支撑。“我是有意考验小雷,看他有没有毅力,能否长期合作。”某药店经营者胡春芬说,冲着雷海的为人,她从商业企业进货数量剧增,一次一件,每件500盒。
    用“妈妈心,婆婆嘴,跑断腿”用来形容销售人员的辛苦一点不为过。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断地拜访客户,消除陌生感成为朋友。
    “我还忙着呢,没时间跟你废话”、“我不要你们企业的药,你以后不要再来了”、“跟你说了多少遍了,怎么又来了”……类似毫不客气的拒绝,雷海不知道经历过多少次。可能天生就是乐天派,受到打击、遭遇白眼,雷海像个没事人一样,仍一次次登门、一次次宣传、一次次沟通。“任何工作都不会一帆风顺,不要怕困难,关键要有解决问题的耐心,要有锲而不舍的韧性。”
    正所谓不打不相识,不少曾把雷海拒之门外的人,后来都成了他的忠实客户,继而成为互相关照的朋友。“行业内有句俗语不怕断货,就怕服务不到位,所以选择合作伙伴时,大家是慎之又慎。”新疆某商业企业采购部经理于满口中的“服务”指两类,一是在运输途中,药品的包装出现破损,需要换货;一是在销售中,销量较低,需要退货。
    换货讲究的是时间,是效率,接到换货的信息,雷海第一时间便与企业联系,保证随时、及时调换。退货的情况很少发生,经过一番努力,“退货”通常被各个药店消化分摊,最大限度的减轻药业和商业企业的压力。无论是换货还是退货,雷海都有自成一派的处理方法,而他诚实守信的做法消除了“于满们”的后顾之忧。